李植正在休息，弟弟李兴走了进来。

　　天色已晚，李兴估计不会再有客人来了，关了店铺，走到厨房准备烧饭吃。他一走进厨房，就看到散了一地的锅碗瓢盆，和地上的五百条小肥皂。李兴睁大了眼镜，朝坐在灶台边上的李植问道：“你在做什么？”

　　李植看了看李兴，慢慢说道：“你知道皂角吧！”

　　李兴点了点头，说道：“知道，富贵人家用来洗身子的。”

　　知道什么是皂角，就好解释了。李植笑着指了指地上的小肥皂说：“这个也可以洗衣服洗身子，比皂角更好用！”

　　李兴却不相信李植的话。他不知道李植什么意思，站在厨房门口，迟疑地看着李植。

　　李植从地上坐起来，把那块麻布在地上拖拉弄脏，踩了几脚，然后当着李兴的面，用肥皂和水搓洗那片麻布。不一会儿，等李植把那麻布洗好拧干的时候，麻布上的污渍已经完全被洗掉了。

　　李兴看着李植的表演，一脸的诧异。李兴没想到这肥皂的去污能力这么强，不相信地看着李植。他从哥哥手上拿过那块麻布，放在地上踩踏，然后放进水里去搓洗。搓洗了一会，污渍还是黑黑一片。显然，光用水是洗不干净这些污渍的。

　　李兴再用肥皂在污渍上擦拭，然后再搓洗，果然，有了肥皂，李兴这次轻松地把那些污渍全部洗掉了。

　　诧异地张大了嘴巴，李兴没想到这世界上居然有这么神奇的东西，可以这么简单地把脏东西洗掉。

　　要知道在大明，洗脏衣服是最费力的一项体力活。如果想把衣服洗干净，妇女们都要去河边，用木棍反复捶打衣服，才能把脏东西洗掉。这样的捶打不但费力，而且捶打过程中，新衣服很快就被打旧打坏了。

　　但有了这些肥皂，就大不一样了。如今只需要轻松涂上一些肥皂，就能轻松去污。既省力又经济。

　　这绝对是一个革命性的发明。

　　虽然事实就在眼前，李兴还是一脸的不相信。有些发楞地看着李植。

　　“你怎么会做这物事的？”

　　“一个老道士教我的！”

　　“那老道士为什么教你？”

　　李植笑了笑，淡淡答道：“这就是秘密了。”

　　李家是经商的，李兴也很有商业头脑。试用了一下后，李兴立即意识到这肥皂中的巨大商机。他看着地上的肥皂小条，呐呐问道：“你做这些，是卖的么？”

　　李植却笑着说道：“不是，这是赠品！”

　　“赠品？”

　　“对了，这是送给那些家庭主妇的赠品，等他们知道这肥皂的好用，才会来我们店里买更多！我们送了赠品出去，以后生意才会火爆。”

　　“所以你才做得这么小一条么？”

　　李植站了起来，夸奖李兴道：“我弟弟真聪明！”

　　李兴楞楞地看着李植，不明白自己这个呆呆傻傻的哥哥怎么变得这么精明起来。

　　见李植做出这么厉害的东西出来，李兴对李植的态度大变，开始半信半疑地听李植的指挥了。第二天天一亮，李兴就跟着李植，在自家铺面门口赠送小块肥皂。

　　李植把目标客户群定位在那些衣着体面的妇女身上。如果把这些肥皂送给男人，男人也可能觉得没什么用，也许一会就扔掉了。如果送给富贵人家的女人，这些富家女眷家里都有仆人，不需要自己洗衣服，很可能也不当回事把肥皂扔掉。而如果是赤贫家庭的妇女，即便有用肥皂的需求，也买不起。

　　只有衣着体面的中等家庭的女人，需要亲手洗衣服又买得起肥皂的，李植的赠品肥皂才能发挥最大的价值。

　　李植家的院子挨着东城横大街，店铺门口人流量很大，李植可以仔细的挑选客户。

　　刚打开店门，李植就看到两个衣着体面的妇女结伴走过来，李植迎上去赠送自己的肥皂。

　　“两位嫂子留步，你们这百褶裙真好看，但若是脏了就不好了！二位听我说：我们店里新进一匹高级肥皂，专门用来洗衣服和洗身子的，价格十分便宜，效果又比皂角效果好得多。沾水擦上一点搓一搓，衣服上的脏东西一搓就没了，用来洗澡效果也远强于皂角，你要不要看看？”

　　“还有这样的物事？”

　　“我怎么从未听说这叫做肥皂的东西？”

　　“这是小店刚进的新货，整个天津卫城头一遭有人卖这个，你们当然没听说过。没关系，我不要钱送你一块试用品，你们回去试用下，感受一下这肥皂的效果。”

　　“那好呀，你给我们一块吧！”

　　李植把肥皂递给两个妇女，笑道：

　　“两位嫂子一人一块，拿好了。这是赠品。正式产品比这个大二十五倍，价格只卖二十文，绝对公道。两位嫂子要是试用后觉得好，一定要来小店买正式产品。”

　　大明朝还极少有人以赠送品的方式推销自己的产品的，那两个妇女也是头一次拿到免费的商品，一心的新鲜，高兴说道：“如果好用我们会来买的。”

　　李植高兴说道：“我就等你们来了！”

第六章 需求

　　李植和李兴看到衣着体面的妇女就上去送肥皂。两人花了一个上午，把五百条小肥皂全送了出去。下午，李植又去买原材料。李植这次买了大包小包一两七钱银子的原材料，用了一下午，在家里做出两百块正式品肥皂出来。

　　第二天天一亮，李植就打开店门。

　　对自己的产品十分自信，李植就等着汹涌赶来的顾客了。

　　但等了一个上午，李植和李兴望眼欲穿，也没有一个客人来买肥皂。

　　到了中午，李兴十分沮丧，坐在店里呐呐说道：“哥哥，你这法子不行啊，白花了一两多银子，一块肥皂也没卖出去！”

　　虽然产品暂时卖不出去，但是李兴还是佩服李植弄出这么厉害的东西的，依然叫李植为哥哥了，不再直呼其名。

　　李植在店门口来回踱步，心里也十分焦躁。李植可是把拯救破产家庭的赌注全部押在了这肥皂上，不容有失。如果肥皂卖不出去，自己岂不是要去别人家做仆人？

　　不过他还是对肥皂这个产品有信心，这种革命性的产品用来洗衣服可以节约劳力，又能经济地保护衣服；用来洗澡可以把身上的脏处彻底洗干净，极大提高这个时代的卫生条件，不可能没有市场。唯一的问题，可能还是顾客对新产品的不信任。

　　李植咬牙说道：“不行的话我们今天再送小肥皂，送到有人来买为止。”

　　李兴呐呐问道：“还送啊？这都是钱啊...”

　　“舍不得孩子套不住狼，李兴，去，去把大肥皂切成小块，我们今天再送一千条小肥皂出去！”

　　李兴见哥哥李植这么有魄力，有些惊讶，暗道这呆呆傻傻的哥哥变了个人似的。说起来，这些肥皂也是拯救李家的唯一可能了，李兴也只有孤注一掷了，便起身去切肥皂去了。

　　李植和李兴切开了四十块大肥皂，切出一千块小肥皂，又在店铺门口开始赠送推销。

　　忙了一个下午，送出去一千块赠品小肥皂，依然没有顾客来买肥皂。

　　李植嘴上虽然不说，但心里压力山大。花了这么多钱，总要有个交代不是？晚上吃饭时候李植也没有和母亲郑氏多说，只随便扒了几口饭吃，便躺在床上睡觉。倒是李兴坐在饭桌上，和母亲郑氏解释这两天做的肥皂是什么东西。

　　拯救破产家庭的赌博是否成功关系重大，李植压力很大。他在床上辗转反复了一晚上，直到清晨才昏昏睡着了一会。

　　其实，李植是有些过于着急了。

　　并不是李植的肥皂不被认可，而是这一月大冷天的，妇女们不是每天都洗衣服，那赠品肥皂刚刚被送出去，家庭妇女们还没开始用呢，又怎么会第二天就来买整块的肥皂？即便有人当天下午就用了，而且恰好把赠品肥皂用完了，这大冷天里第二天也不会再洗衣服，也不会急着第二天就急着来买。

　　好在也有一些妇女在其他妇女面前洗衣服，展示了肥皂的功效，创造了一些比较心急的需求：

　　顾家媳妇柳氏头天早上在东城横大街上得了一小块肥皂赠品，第二天早上便拿来街坊里的水井边洗衣服。这天，她搬着一桶衣服、小板凳和洗衣棍走到井边，和其他妇女打了声招呼。

　　“张嫂，刘嫂，薛嫂子，你们也在啊！”

　　那被唤作张嫂的妇女正在用洗衣棍捶打衣服，笑着答道：“是呀，洗衣服啊，这井水水温，不像河水那样冻手！我这几天都来井边洗衣服！”

　　柳氏笑着和其他几个妇女说着闲话，在井里打出一桶水，把水倒进了自己的洗衣桶里。她拿出小板凳坐在井边，在桶里捞出一件最脏的中衣，拿着那赠送的小肥皂往从来洗不干净的衣领上擦拭了几下。

　　她的动作，顿时吸引了其他几个妇女的注意，那张嫂停下了手上的洗衣棍，大声问道：“柳妹子，你往衣领上抹的那黄黄的是什么东西啊？莫非是皂角膏不是？”

　　“不是，这是我昨天在东城横大街上得的‘肥皂’，据说比皂角膏还要厉害，能洗脏东西。我看能不能把这衣领洗干净。”

　　嘴上说着，柳氏已经把肥皂抹好，开始搓拭起来。

　　其他三个妇女听到这话，都停下了手上的洗衣棍子，只看着柳氏的动作。

　　柳氏一搓，再搓，那抹了肥皂的衣领上便冒出许多泡沫出来，白白的一大片。柳氏心下诧异，又搓了几下，这才把脏衣领泡在水里。在水里搓几下，等她把那些白花花的泡沫洗掉，柳氏把那原来脏兮兮的衣领举起来一看。

　　在几个妇女震惊的目光了，那衣领上已经十分清洁，再没有黑色污垢。

　　“天啊！干净了！”

　　“真的干净了！从来洗不干净的衣领都洗干净了！”

　　“黑黑的印子洗没了！这是哪里来的宝贝啊！”

　　几个妇女都站了起来，惊喜地围着柳氏。那张嫂把柳氏手上的中衣抢过来，把那干净的衣领翻来覆去一看再看，惊喜地说道：“当真是十分清洁，这肥皂真厉害，连洗衣棍都不用了，衣服也不会打坏了！”

　　那被唤作薛嫂的妇女抢着说道：“柳妹子，你在哪里得的肥皂，我也去买一块！”

　　他旁边的刘嫂说道：“这肥皂贵不贵？若是和皂角膏一样贵，我们可用不起哩！”

　　那柳氏见这肥皂有用，也十分高兴，笑着说道：“据那店家说，也不是什么贵的东西。二十五个这么大一块，也只卖二十文钱。”

　　那刘嫂闻言喜上眉梢，笑道：“那我家倒是也用得起的，我明天就去买一块来。以后也不需要拿着大棍子敲打，把衣服打坏了！”

　　那柳氏笑着说道：“听店家说，这肥皂还能用来洗身子，也能洗得十分干净。”

　　那张嫂和薛嫂闻言，大声说道：“也就二十文，太值了！去，我们明天一起去，都买一块回来用！”

　　第三天一大早，李植刚刚打开店门一块门板，就看到几个妇女围在自己的店铺门口。看见李植过来开门，那些妇女们围了上来，隔着门板问道：“小哥，你这里是卖肥皂的么？”

　　终于有人来买肥皂了！

第七章 生意

　　听到这话，弟弟李兴激动地脸上一喜，想笑又不敢笑，只伸手拉了拉李植的袖子。

　　李植听到这话也喜上眉梢，笑道：“是啊是啊，这里是卖肥皂的，你们要买么？”

　　那个妇女把手一横指着其他几个同来的妇女，说道：“我们都是来买肥皂的，要六块，你能便宜点么？”

　　李植一块一块拆着店铺的门板，笑道：“二十文一块，已经是最低价了，没法再便宜了。”

　　那个妇女却不放过李植，大声说道：“我们从城西专门赶过来买的，你不给我们便宜些说不过去！”

　　李植吸了口气，笑道：“好，你们是今天第一笔生意，那就给你们便宜一文钱，十九文一块。”

　　那些妇女们得了一文钱的优惠，愣是有种得了便宜的喜悦感，再不杀价，说道：“既然店家能便宜一文钱，我们每人买两块，买十二块！”

　　李植打开店铺木板门，收了这些妇女钱，把十二块肥皂交给那些妇女。

　　那些妇女离开前，问了一句：“你们哪里贩来的这肥皂？”

　　李植怕人惦记上肥皂配方，此时留了个心眼没有说实话，而是淡淡答道：“从江南运来的。”

　　“果然是江南来的好东西！”