这些年，好莱坞关心的海外市场一直是欧洲、日本和澳大利亚，华国在所有海外票房报表里几乎就是一行空白，小到没人觉得值得研究，可如果这个市场正在起步，如果增速确实像她说的这么快……

　　他坐正了身子，放缓语气开口道：“沈女士，你说的很有意思，不过华国市场对华纳来说是个完全陌生的领域，政策、渠道、消费习惯，我们都需要时间去了解。这样，我回去之后会认真考虑你提到的合作方向，如果有进一步的想法，我再联系你。”

　　沈知薇点了点头，伸手和他握了一下：“好，期待科万先生的消息。”

　　双方客客气气地告了别，科万和迈克走出咖啡馆后，迈克跟在身后开口问道：“老板，你觉得她说的华国市场靠谱吗？”

　　科万走了几步，开口道：“靠不靠谱需要查证，回酒店以后，你帮我查一下华国最近几年的影视行业数据，票房、院线数量、增长率，能查到多详细就查多详细。”

　　＊

　　接下来几天，安纳西电影节的余温还没散，维塔工作室的名号已经在欧洲动画和特效圈子里传开了。

　　安纳西水晶奖得主的特效团队，这个招牌足够响亮，电影节期间和理查德交换过名片的几家欧洲独立制片公司陆续发来了合作意向函。

　　一家英国公司想请维塔做奇幻短片的生物模型，一家德国公司有定格动画需要模型支持，还有一家法国公司打算合作开发一套微缩场景技术，加上华纳兄弟的电影，维塔手头一下子攒了四个项目。

　　理查德和沈知薇告别后，回惠灵顿开始招兵买马准备扩充团队，工作室现在的人手显然已经不够用了。

　　＊

　　帝国酒店，科万坐在套房的书桌前，面前铺着迈克这几天整理出来的一叠资料。

　　科万翻到第三页，上面是一张港岛电影票房分布的对比图，1986年，港岛本土票房还占港岛电影总收入的六成以上，内地市场只是个零头。

　　到了1989年，数字完全倒了过来，港岛电影在华国内地产生的票房收入已经反超港岛本土，内地成了港片最大的市场，而且还在快速增长。

　　他往下翻，迈克在这里做了一份关于华国院线现状的摘要，华国内地的电影放映长期依赖国营电影院，设施陈旧，排片僵化，观众的观影体验很差。

　　然而从一九八六年起，一个叫“安达广场”的商业地产品牌开始在华国各大城市铺开综

　　合性商业体，每座安达广场内都配建了现代化的电影院，截至一九九零年初，安达院线已经覆盖了华国三十多个主要城市，拥有超过三百块银幕，成为华国内地规模最大、设施最先进的民营院线。

　　迈克在旁边用红笔标注了安达广场的所有者，李兆延，华国内地房地产巨头。

　　科万翻到下一页，迈克附了一份关于李兆延的简要背景调查，矿业起家，后转入房地产开发，目前为华国内地最大的商业地产运营商之一，安达广场是其核心商业资产。

　　资料的最后一行，迈克着重标明：李兆延的妻子，正是知觉影视公司创始人兼董事长沈知薇。

　　看到这里，科万目光在那行字上停留了很久，心里恍然大悟。

　　前几天在咖啡馆里，那位沈女士提出和华纳合作在欧美发行华国电影的时候，他心里的第一反应是这个华国女人胃口不小，而且异想天开，一个亚洲影视公司想借华纳的发行网络打开欧美市场，哪里来的底气。

　　现在一看人家底气足得很，华纳兄弟要打开华国影视市场，电影得有渠道放，而华国的院线掌握在安达集团手里，安达集团的老板是李兆延，而李兆延的太太是沈知薇，也就是说，等于华纳的电影想进华国的电影院，绕不开安达院线，也就绕不开沈知薇。

　　沈知薇在咖啡馆里提出合作，开口说“互相发行”，看起来是在求人帮忙把华国电影推向欧美，实际上她手里攥着华纳进入华国市场的钥匙。

　　她料准了华纳兄弟不会放过一个十二亿人口的新兴市场，所以才敢在谈特效合同的间隙抛出这个提议。

　　科万挑眉，他以为是她在求合作，到头来是大家合作共赢，他思考了一会儿，按资料上的调查，华国影视市场确实很有潜力，他拿起电话打给迈克：“把华国影视市场资料整理成正式简报，传真回伯班克总部，我需要公司高层看到。”

　　迈克在电话另一头应了声好。

　　＊

　　洛杉矶，伯班克，华纳兄弟影业总部。

　　二楼的大会议室里，长桌两边坐了七八个人，制作部、国际发行部、市场部和法务部的负责人都到了，桌面上摊着科万从安纳西传真过来的十几页简报，每人面前一份复印件。

　　会议由国际发行部高级副总裁马克·汉森主持，他翻着简报开头的数据页，开口道：“格雷格从安纳西发来了一份关于华国影视市场的调研报告，大家都看了，先说说各自的看法。”

　　市场部的莉萨·普拉特第一个开口道：“数据很有意思，华国的GDP连续十年保持两位数增长，城镇居民的人均消费支出在过去五年里翻了一番，如果按照这个速度推算，到九十年代中后期，华国的电影票房总量可能会追上东南亚几个国家的总和，成为亚洲第一票仓，甚至超过欧洲其他国家的票房。”

　　话落，其他人都没有说话，因为她说的是事实，他们这些天也让数据部模拟过，情况发展跟她说的一样，未来华国影视市场巨大。

　　国际发行部的副总监罗杰·克莱因翻到院线分布页，皱眉道：“关键问题在于渠道，华国的电影发行体系跟欧美完全不同，国营体系效率低下，真正在推动市场增长的是格雷格提到的安达院线，它几乎垄断了华国影视的渠道资源，如果我们想把华纳的电影卖进华国市场，安达院线是绕不过去的。”

　　马克·汉森接话道：“格雷格在报告里也提到了，安达集团的老板跟知觉影视的沈知薇是夫妻，现在这位沈女士主动提出跟华纳做互相发行的合作，等于是把进入华国院线的渠道放到了谈判桌上。”

　　法务部的道格·布朗翻了翻手里的附件问道：“华国的电影进口政策是什么情况？外国电影能在华国自由上映吗？”

　　莉萨找到一页关于华国电影管理体制的说明：“华国目前对外资进入影视行业有政策限制，直接设立发行公司不太现实，但通过与本地公司签署发行代理协议的方式操作是可行的，格雷格报告里提到的知觉影视公司是华国注册的本土企业，走代理模式没有法律障碍，同时知觉影视公司也是目前华国最大的私人影视公司。”

　　罗杰敲了敲桌面道：“所以关键就在这里了，电影想要进到华国就需要一个本土发行商，而且最关键一点，知觉影视和安达院线密不可分。”

　　马克·汉森环顾了一圈：“所以格雷格的建议是，跟知觉影视谈一个双向的发行合作，我们帮他们在北美和欧洲发电影，他们帮我们在华国发电影？”

　　罗杰点头：“对，双向绑定，格雷格的原话是，沈知薇手里同时握着华国最大的影视制作公司和最大的民营院线，跟她合作等于拿到了华国市场的入场券。”

　　汉森想了想开口道：“十二亿人口的市场，就算目前体量还小，增长空间放在那里，未来潜力是巨大的，我们在亚太已经落后迪士尼一步了，这个机会值得押注，告诉格雷格，公司同意他去谈。”

　　＊

　　伯班克总部的授权传真发到安纳西时，科万看完传真，当即让迈克联系钟嘉琳，约沈知薇第二天上午在酒店的会议室正式会面。

　　第二天上午十点，帝国酒店的小型会议室，科万比约定时间早到了十分钟。

　　沈知薇和钟嘉琳走进来的时候，科万已经站起身，主动迎上前握手。

　　和前几天咖啡馆里的客气寒暄不同，这一回科万的态度明显热情了许多，主动拉椅子请沈知薇入座，笑容也更诚恳。

　　“沈女士，谢谢你抽出时间，”科万等几人坐定后开口道，“上次你提到的互相发行合作，我回去认真研究了一下，也跟总部做了汇报，华纳对华国市场很感兴趣，也认可你们知觉影视在亚洲影视行业的地位，今天想坐下来，把合作框架具体聊一聊。”

　　沈知薇点头，语气不紧不慢：“好，那我们开门见山，我的想法是双向发行合作。第一，知觉影视出品的电影在北美和欧洲地区的发行权交给华纳来做，宣传和排片由华纳负责。第二，华纳兄弟出品的电影在华国大陆地区的发行权交给知觉影视来做，各自分账，合约期限五年，到期再议续约。”

　　科万点头：“框架没有异议，接下来谈分账比例。”这种合作模式也是华纳愿意的，毕竟现在华国市场特殊，他们想进去还真得跟本土影视公司合作。

　　他翻开面前的文件，抬头看着沈知薇道：“知觉影视的电影在北美和欧洲由华纳发行，华纳负责宣传推广、院线排片和市场运营，这些都是重资产投入。宣传费、拷贝制作、院线公关、媒体投放，一部电影的北美宣发成本少说五百万到一千万美金，按照好莱坞的行规，发行方通常拿到票房的六成到六成五。”

　　“以你们目前华国电影在北美的认知度，宣发难度比好莱坞本土电影高得多，我们的投入会更大，所以华纳提出的分账方案是，华纳拿七成，知觉影视拿三成。”

　　沈知薇听完，端起面前的水杯喝了一口，搁回桌面：“科万先生，七三分账我理解，华纳在欧美的发行能力毋庸置疑，宣发成本确实不低，但是，”她话锋一转道，“首先，华纳的宣发成本高，这我认，但知觉影视提供的不光是电影拷贝本身，安纳西水晶奖的声誉、柏林金熊奖得主的品牌、维塔工作室的特效招牌，这些都是已有的市场资产，华纳在宣传的时候可以直接借力，宣发成本会比推一个完全陌生的亚洲品牌低得多。”

　　科万挑眉，没有反驳，示意她继续。

　　“另外，这是五年的合约。华国电影在欧美市场认知度确实低，但认知度是会变的，第一年你们的宣发投入大，回报可能少，可到了第三年、第五年呢？如果《齐天大圣》打开了口子，后续知觉影视的电影进入欧美市场的宣发成本会逐年下降，票房收入会逐年上升。按七三开的话，后面几年我们等于在给华纳的前期投资重复买单，合理的比例应该是六五三五，华纳六成五，知觉影视三成五。”

　　科万听完，没有马上还价，换了一个角度：“沈女士，你说的有道理，但你忽略了一个风险，如果第一年《齐天大圣》在北美的票房表现不达预期，华纳承担了全部宣发成本却收不回来，风险全部由华纳来扛。华国电影在北美到底有没有市场，目前谁都没底，按照风险对等的原则，七三是合理的。”

　　沈知薇立刻接话道：“风险对等我同意，但科万先生，合约里可以加一个保底条款，如果任何一部电影的北美票房低于华纳宣发成本的一点五倍，下一部电影的分账比例自动调回七三，票房达标了，就按六五三五走，这样华纳的风险有了兜底，票房好的时候双方都能受益。”

　　科万看了一眼这位沈女士，没说话，他做了十几年谈判，对面坐着的大多是好莱坞圈子里的老手，可沈知薇的应对速度和条款设计的灵活度让他有点意外，她每一步都走在他的回击之前，给出的方案又留有让对方点头的余地。

　　他想了片刻，开口道：“保底条款可以谈，但一点五倍太低了，两倍，宣发成本两倍以上的票房才触发六五三五的比例。”

　　沈知薇看着他：“一点八倍。”

　　科万看了她好一会儿，最后点头：“一点八倍，可以。”

　　华纳发行谈完，接下来内地发行，沈知薇主动开口道：“华纳兄弟的电影进入华国大陆市场，发行由知觉影视来做，这个方向和刚才不同，宣传推广由华纳自己的亚洲市场团队负责，知觉影视负责的是拿到引进配额、做好院线排片和本土化落地。”

　　科万点头：“分工我理解，宣传我们自己来，你们做渠道，分账比例呢？”

　　沈知薇开口道：“华纳拿五成五，知觉影视拿四成五。”

　　科万听到这个数字，眉头动了动：“四成五？沈女士，你们不负责宣传，只做发行渠道，按照好莱坞的标准，发行方只做渠道的话，分成通常在三成到三成五之间，四成五比行规高了不少。”

　　沈知薇摇了摇头，没有退让：“科万先生，好莱坞的行规适用于北美市场，但华国市场的情况完全不同。华国的电影引进有配额制度，每年能进来的外国电影数量有限，名额本身就是稀缺资源，知觉影视负责的不光是院线排片，还要帮华纳的电影拿到引进配额，中间涉及跟华国电影管理部门的沟通协调，涉及内容审查的对接，涉及排片档期的争取，每一个环节都是本土关系和行业资源的消耗。”

　　“而且安达院线覆盖三十多个城市，这是华国目前条件最好、银幕最多的商业院线体系，华纳的电影进来之后排在什么档期、排多少场次、排在哪些城市的哪些影厅，这些都是知觉影视需要去协商的。好莱坞行规里发行方拿三成的前提是发行方只铺渠道，而我们给华纳提供的是从配额到排片到落地的全流程服务，四成五对应的是这个服务的完整价值。”

　　科万沉吟了几秒，沈知薇说的他没法反驳，华国市场的特殊性确实不能用北美的标准来套，配额制度意味着进入华国市场的门票有限，谁有能力拿到门票谁就有议价权，而知觉影视显然是目前唯一能提供这张门票的合作方。

　　他开口道：“沈女士，但华纳的宣传费用同样是大头，我们在亚洲市场的宣传推广全部自己出钱，这个成本也要考虑进去，我的提议是四成，知觉影视拿四成，华纳拿六成。”

　　沈知薇没有马上回应，目光落在面前的文件上，过了几秒，她抬起头看着科万：“科万先生，四成我可以考虑，但我有一个附加条件，华纳在华国市场的宣传推广虽然自己做，但宣传物料的本土化翻译和适配需要知觉影视审核把关。你们了解北美观众，但未必了解华国观众，海报、预告片、宣传口号，这些在华国的呈现方式和欧美完全不同，如果宣传水土不服，受损的是双方的票房，审核把关不收额外费用，但分成维持四成五。”

　　科万愣了一下，沈知薇表面上让了一步说“可以考虑四成”，紧跟着用一个附加条件把分成又拉回了四成五，审核权看起来是在帮华纳避免宣传失误，实际上也让知觉影视对华纳电影在华国的市场呈现有了话语权。

　　但他也得承认这个方案说得通，华纳的亚洲团队确实不了解华国市场的门道，宣传物料的本土化适配交给本土公司来把关，而且如果知觉影视不收额外的审核费用，四成五的分成就包含了这个服务的价值，从总成本上看华纳并没有多掏钱。

　　他在心里快速算了一笔账，“审核只限于宣传物料的本土化适配，”科万开口道，“不涉及华纳整体的宣传策略和创意方向。”

　　沈知薇干脆点头：“当然，华纳的宣传策略和创意是你们的专业领域，我们只管本土化落地。”

　　科万沉默了好一会儿，心里对这位沈女士佩服不已，难怪年纪轻轻就把公司做成华国内地最大的影视公司，让人不服不行，他最终抬起头看着沈知薇开口道：“好，分账就按四成五来，但合约里要注明，如果华国政策发生重大变化，导致引进配额制度取消或者大幅放开，分账比例需要重新协商。”

　　沈知薇点头：“这完全没问题。”

　　双方对视了一下，科万摇了摇头感慨道：“沈女士，你是我见过的最难缠的谈判对手之一。”

　　沈知薇笑了笑：“科万先生过奖了，你也是我遇到过的了不起的谈判对手。”

　　*

　　接下来几天，沈知薇和科万继续就合同详细条款又切磋了几回，反复确认无误后，七月三日，双方在帝国酒店的会议室里正式签了字。

　　签完合同，第二天一早，沈知薇带着安安和钟嘉琳从日内瓦飞回港岛，再转道回深市。

　　七月五日上午九点，深市国贸大厦二十二层，知觉影视公司大会议室。

　　长桌两侧坐了十来个人，都是公司的高层骨干，林玥坐在沈知薇左手边第一个位子上。

　　萧何坐在右侧靠前的位置，脸上还带着法国之行的余兴，许总监坐在萧何旁边，公关部最近因安纳西得奖忙得脚不沾地。

　　沈知薇扫了一圈在座的人，开口道：“人都到齐了，开会。今天主要两件事，第一件先跟大家通报一下安纳西之行的后续进展，第二件是齐天大圣的上映安排。”

　　钟嘉琳站起来把复印好的合同摘要分发下去，每人一份，沈知薇等大家拿到手里了，才继续开口道：“安纳西得奖的事大家都知道了，得奖之后我在法国又多留了几天，跟美国华纳兄弟影业的人谈了一笔合作。”

　　会议室里几个人听到这话同时抬起了头，许总监手里的摘要还没翻开，听到“华纳兄弟”四个字，整个人瞪大了眼睛：“华纳兄弟？沈总，你说的是好莱坞的华纳兄弟？”

　　沈知薇颔首：“对，就是拍蝙蝠侠的华纳兄弟。”

　　市场部总监赵卫东追问道：“沈总，您的意思是，以后我们公司拍的电影可以在美国的电影院上映了？”

　　沈知薇道：“可以这么理解，华纳在北美和欧洲有成熟的院线发行网络，由他们负责推广和排片，我们的电影通过华纳的渠道进入欧美主流院线。”

　　赵卫东把手里的资料又翻了一遍，声音都有些发飘：“这可是头一遭啊，华国的影视公司跟好莱坞签发行协议，以前那是想都不敢想的事。”

　　其他高层也是有些神色恍惚，他们沈总是真厉害啊，出了次国，拿了大奖不说，还谈成了一份大合作，就没见过这么厉害的人。

　　林玥也是感慨不已，看了资料抬头开口道：“沈总，华纳电影在内地发行我们拿四成五，这个比例怎么谈下来的？按好莱坞行规，发行方只做渠道通常三成到三成五。”

　　沈知薇开口道：“因为我们提供的远不止渠道，引进配额的协调、内容审查的对接、安达院线的排片落地，加上宣传物料的本土化审核把关，整个流程都在我们手里，四成五对应的是全流程服务。”

　　发行部总监周明这会儿总算消化过来了，开口道：“沈总，我做发行这么多年，以前是我们求着人家给排片，现在好莱坞的公司反过来跟我们签协议，让我们帮他们做华国市场的发行，这事搁三年前谁说出来我都当他吹牛。”

　　孙大飞也忍不住插嘴道：“华纳兄弟啊，超人、蝙蝠侠都是他们家的吧？以后他们的电影在我们华国放映是我们公司负责？我的天。”

　　许总监笑着接了句：“大飞你激动什么，你管艺人培训的，电影发行又不归你管。”

　　孙大飞理直气壮道：“我不能替公司高兴啊？沈总给我们长脸，我高兴还不行了？”

　　会议室里顿时响起一片笑声，孙大飞说得没错，大家心里也是与有荣焉。

　　林玥等笑声落下来，翻到文件最后一页：“沈总，维塔工作室接华纳的特效项目，利润怎么算？”