第112章 ： 小步快跑，试错迭代
“你说。”庄俊看着她，目光比平时更专注了些。
“我不想一直在金花厂。”林真真的眼睛在酒精作用下亮得惊人，“我想自己设计童装，就用我们闽南的老花样，变一变，变得童趣一点，可爱一点，就像‘钓艚船’那样。”
庄俊点头：“这个想法很好，有特色，有文化根底，是条路子。”他给予肯定，“然后呢？设计出来之后，生产、销售，你怎么解决？金花厂未必愿意一直为你代工小批量、多花样的设计款。”
“我知道。”林真真立刻接话，显然已深思熟虑，“所以我想能不能先小范围试试？我不贪心！我就设计几个花样，做出样衣来，然后，”她声音压低，带着点冒险的兴奋，“让阿萍和阿凤，拿去十三行那边的市场，或者干脆去夜市摆个摊卖卖看？就十几二十件，看看有没有人喜欢，听听买衣服的客户怎么说，好不好卖？”
她说完，有些紧张地看着庄俊，像是等待老师评判的学生。
庄俊没有立刻回答。他夹了一筷子凉掉的牛肉，蘸了蘸酱，慢慢嚼着，眼神落在翻滚的汤锅里，飞速地权衡计算着。
“思路是对的。试水市场，收集反馈，轻资产启动。但是，真真，做生意不是你想的那么简单。”
他条理清晰给林真真分析，“第一， 选址。十三行批发市场门槛高，租金贵，且多是大宗批发，不适合你这种零星卖样衣的。夜市人流量大，但消费层次和你的产品定位是否匹配？你要想清楚你的目标客人是谁。第二， 定价。你的成本核算了吗？设计时间、打样布料、人工，如果以后小批量生产、摊租？定价多少有利润？卖多少件才能回本？不能光凭热情。第三，竞争与差异化。夜市卖童装的很多，便宜货一大堆，你的文化设计优势怎么让人一眼看到并愿意多付钱？”
他看着听得入神的林真真，给出了更具体的建议：“如果你真想试，我建议你换个思路。别去挤夜市。让你姐妹阿萍阿凤，带上你最得意的几件样衣，直接去高档住宅区附近的母婴店、儿童服装精品店谈，不是去卖，而是去放样。”
“放样？”林真真疑惑地重复。
“对。”庄俊眼中闪过精明的光，“跟店主谈，免费放几件样衣在他们店里，标上你的联系方式。如果有客人看中、询问，甚至下单，给店主分成。这样，你直接接触到了你的目标客户群，测试了市场反应，还借用了店的场地和客流，成本最低，效率更高。如果反馈好，你再来考虑是小批量生产供货给这些店，还是自己开店。”
林真真听得目瞪口呆，眼睛瞪得圆圆的。她只想到摆摊叫卖，而庄俊却瞬间为她打开了另一扇门，指向了更精准、更高效的方向。
这就是潮商的经验和眼光吗？
“可是，”林真真还有顾虑，“那些精品店，怎么会愿意让我放样衣呢？我又没名气。”
“这就是你要解决的问题了。”庄俊看着她，“怎么用你的设计、你的口才、你产品的独特性和分成方案去说服别人。做生意，从来没有容易的第一步。但这比你盲目去摆摊，成功概率大得多。”
他总结道：“我们潮汕人做生意，讲究‘精’和‘准’。看准市场，精细计算，用最小的成本去撬动最大的可能。你们闽商，敢闯敢拼，有冒险精神，这是好事。但要把力气用在刀刃上。”
林真真充满了被点醒的激动和钦佩。她再次端起酒杯，这次倒得有点满：“俊哥，谢谢你，我敬你，你太厉害了，我从来没想过这些。”
庄俊看着她那副豁出去要干杯的样子，终于露出了今晚第一个真心的、带着些许无奈的笑容，他伸手虚按了一下她的酒杯：“慢点喝。主意我给你了，能不能做成，看你自己。记住， 小步快跑，试错迭代。别一开始就想着搞多大。”
“嗯。”林真真重重点头，将杯里的酒一口闷下，这次呛得眼泪都出来了，却笑得无比开心。
庄俊看着她兴奋的模样，嘴角也噙着淡淡的笑意，但眼神却逐渐恢复了商人特有的审慎。他等她缓过气来，才用筷子轻轻点了点桌面：“真真，你的想法很好，‘放样’的思路也对了。但是，”他话锋一转，“你想过没有，你脑子里，像‘钓艚船’这样，能立刻打动人的、带着你自己文化的图案，有几个呢？”
林真真脸上的笑容微微一僵，下意识地开始默数。
庄俊没有等她回答，继续冷静地分析，直指核心：“一个‘钓艚船’的灵感，可以帮你拿下三千条的订单，甚至成为一个系列的亮点。但要支撑一个长期的产品线，不能只靠灵光一现，更不能只靠一两个符号。你需要的是系统性的设计思维和源源不断的创作库。”
他坐直了身体，正色道：“我问你，除了渔船，泉州还有哪些元素可以变成童装设计？”
林真真想了想：“还有鲟埔女的簪花围？提线木偶的纹样？红砖古厝的窗花？我们拜拜的民俗图案，很多元素。”
庄俊又问：“这些元素怎么提炼？怎么简化？怎么组合？客户会愿意为了你泉州文化买单吗？怎么让它既保留文化又变得时髦，让客户愿意买呢？”
林真真被这一连串的问题问住了，脸上的红晕渐渐褪去，取而代之的是一种被点醒的沉思。她发现钓艚船，她似乎并没有一个清晰的、成体系的想法库。她的成功，确实带着极大的偶然性，因为那个港商正好的泉州籍。
“我……”她张了张嘴，一时不知如何回答。
庄俊没有批评她，而是给出了更关键的指引：“你现在最大的优势，是你的灵气和对文化的直觉。但你最大的短板，是缺乏现代设计的基础，色彩学、构图、面料材质搭配、不同年龄段的服装版型特点，这些不是你光靠看、靠摸索就能完全掌握的。陈伯教你的，是传统的手艺和审美，但针对现代市场的商业设计，需要另一套语言和方法。”
他看着她若有所悟又有些受挫的表情，语气缓和下来：“所以，在你让阿萍阿凤去跑市场放样之前，我建议你，先投资你自己。”
“投资我自己？”林真真喃喃道。
“对。”庄俊肯定地点头，“去找个正经的服装设计培训班，或者想办法去广州美院夜校的课。系统地学一学设计基础。把你脑子里那些好东西，用专业的技法和语言，更好地表达出来。多走走，多看看，所有的一切都可以成为你设计的素材库，你才有源源不断的灵感。”
“这样，”他总结道，“你的设计才不会变成昙花一现。钓艚船成为你系列作品里的第一颗明星，后面还有无数颗星星等着被点亮。这才是长久之计。”
林真真彻底沉默了，酒杯放在一旁，“俊哥，我明白了。谢谢您！您说得对，我不能只靠一个小聪明吃一辈子。我得让自己肚子里真的有货才行！”
“吃菜。”庄俊不再多言，夹起一筷子凉了的牛肉放进她碗里，“路要一步一步走，饭要一口一口吃。先把基础打牢，后面的路，会顺得多。”
庄俊看着眼前这个女孩听完自己一席话后，立刻陷入沉思，眼中燃起的全是对于“学习”、“长本事”的渴望和规划，他心里泛起一丝连自己都觉得好笑的无奈。
他刚才在期待什么呢？期待她会在酒精和夜色下，像普通女孩子一样，流露出一点依赖，或者至少问一句他厂里那些糟心事？
结果倒好，她脑子里转的，全是生意经，简直上进得让人挑不出一点错，却也完全没往别处想。
林真真沉默地嚼着庄俊夹给她的牛肉，脑子里消化庄俊刚才那番关于“系统学习”和“投资自己”的话。
过了好一会儿，她抬起头，有些犹豫地开口：“俊哥，你说的夜校或者培训班，我知道肯定好。但是，”她顿了顿，声音低了些，“我白天要在金花厂干活，晚上经常要加班，而且，学费，估计也不便宜吧？”
她没好意思说出口的是，她肩上还扛着弟弟的四十万，每一分钱都得算计着花。系统的学习对她来说，像是一个遥远而奢侈的梦。
庄俊看着她那副完全沉浸在如何解决学费和时间这俩实际难题的模样，心底那丝无奈的笑意又泛了上来。
得，压根不用指望她能分出心思来关心点别的。他算是看明白了，这姑娘的脑回路里，现在恐怕只剩下如何变得更厉害这一根弦了。
“如果，”他缓缓开口，看向林真真，“如果有一条路，能接触到更系统的设计知识，甚至有机会进入正规的设计团队见习，但可能需要你付出比现在更多的辛苦，就是你要出所有业余时间，你愿不愿意试试？”
林真真立刻抬起头，眼神亮了起来，再苦再累她都不怕：“有什么路？”
“两个途径。”庄俊斟酌了一下，“广州美院的成人继续教育学院，有服装设计专业的夜大。课程设置比较系统，师资也不错。学费的事情，如果你担心，可以先从我这里支取，算我投资你的未来，等你学成有了收入再还我。”
林真真连忙摆手：“不行不行，俊哥，你已经帮我和阿初太多了，我不能。”她心里想的事，他都难成这样了，还要给她出钱？她怎么过意得去。
庄俊继续说道：“听我说完。还有第二条路，我认识几个广州本土做得不错的服装设计工作室的负责人，也有朋友的服装公司旗下有设计部门。他们偶尔会招一些助理或者实习生，不一定看学历，更看重手头功夫和感觉。起始工资不高，但能接触到实际的商业设计项目，成长会非常快。”
他看着她，给出一个更具整合性的建议：“或许，你可以先尝试找一份设计助理或实习生的职位，白天在实践中学习，晚上再去夜大补理论基础。这样虽然会非常辛苦，但理论和实践结合，成长速度是最快的。”
这个提议让林真真感觉现实了许多，也更具操作性。她能兼顾学习和赚钱。
“可是，”她还是有些不自信，“我这样的，他们能看上吗？”
庄俊微微一笑，“你把你之前做过的整理好，做成一个简单的作品集。这比任何简历都有说服力。”最终他还是决定把那份私心化作了一句看似完全出于商业逻辑的话，“我可以帮你直接给朋友打个电话推荐一下。但最终能不能留下，能学到多少，看你自己的表现。我推荐的人，如果表现太差，我会没面子。”
“俊哥，我，”她激动得有些语无伦次，“我想试试，我去找夜大的招生简章看看，也麻烦您，如果有合适的机会，帮我留意一下。”
“好。这事你自己上心。夜大的信息我去帮你问清楚。工作机会我留意的，有消息告诉你。但记住，这条路，你要是选择了，我不希望你半途而废，一定要把服装设计这事干成。”
“我不会的。”林真真挺直腰板，“我一定好好学，好好干，绝不给你丢脸。”
庄俊看着她瞬间被点燃斗志、恨不得立刻就去拼搏的样子，他心里那点无奈感更重了，还夹杂着一丝说不清道不明的怜惜。这姑娘，真是一点都没想过要靠一靠谁，满心满眼只想自己蹚出一条路来。
“快吃吧。”庄俊听到林真真说不给自己丢脸，他笑了，能丢他哪门子脸？语气缓和下来，“路给你指了，能走多远，看你自己。”
他不再多言，心里想着：罢了，她既然一心只想奔着前程去，那他就在后面能推的推她一把，至于其他的……再说。