第145章 ：能在绝境中找到出路，能把不可能变成可能
天刚亮，阿凤蜷缩在角落里，身下是硬纸板和废布料，这就是她没遇见林真真以前经常睡的地方，林真真初到广州也睡过垃圾堆。一夜未眠，她的眼睛有些红肿，垃圾堆的每一丝臭味都在刺痛她的神经，提醒她绝不能回头。
厂区上班的铃声刚刚响起，阿凤就出现在了潮兴厂的大门口。她用力拍了拍脸颊，整理了一下身上最干净整齐的衣服，走了进去。
工人们步履匆匆。阿凤正有些茫然地站着，一个熟悉的身影就飞快地跑了过来。
“阿凤？”林真初又惊又喜，眼睛瞬间亮了，“你真的来了？这么早！”
“嗯。”阿凤点点头，“我来找庄总。他在吗？”
“在，俊哥他基本就以厂为家了，我带你去！”林真初兴奋地在前引路，时不时回头看看阿凤，心里既为她高兴，又有点莫名的紧张。
来到办公室门口，林真初敲了敲门，探头进去：“俊哥，有人找你。”
庄俊正对着生产线报表皱眉，闻声抬头，目光越过阿初，落在了他身后那个虽然穿着朴素的姑娘身上。他记忆力很好，几乎过目不忘，立刻想了起来：“你是真真的那个朋友？火车上遇见过。”
“庄总好，我叫阿凤。”阿凤走进来，不卑不亢地微微鞠躬。
庄俊放下笔，“找我有什么事？是真真那边有什么事吗？”他以为是林真真让她来的。
“不，真真不知道我来。”阿凤直接否认，直视着庄俊，“庄总，我是来找工作的。我听阿初说，厂里缺销售。我想来试试。”
庄俊挑了挑眉，有些意外。
“销售不是看店卖货。”庄俊语气平淡，“要能跑，能熬，能受气，面对的客户可能是大公司的采购，也可能是难缠的批发商。你觉得自己能胜任？”
阿凤没有丝毫退缩：“我没读过书，也不懂你们大公司的规矩。但我从小在市场打滚，我知道怎么看人脸色，怎么和人打交道。我能吃苦，以前为了抢便宜的废布料，我能凌晨三点去堵仓库的门。我不怕受气，以前摆地摊，被人掀过摊子骂过街打过架，我第二天照样能笑着吆喝。”
她顿了顿：“最重要的是，我需要这份工作，我需要改变。我不是来试试的，我是来拼命的。只要您给我机会，我不会让您失望。”
庄俊静静地听着，他见过太多能说会道的应聘者，但眼前这个女孩，她的能力是赤裸裸的生活磨砺出来的，带着一种近乎野蛮的生命力。这恰恰是很多销售所缺乏的。
他需要的就是这种有极强逆境商的人，能在绝境中找到出路，能把不可能变成可能，他的潮兴，现在就需要这个。
庄俊站起身，走到窗边，指着楼下院子里正在装车的一批布料。那批布料颜色暗淡，质地也略显粗糙，是厂里积压了一段时间的低端货。
“看到那批货了吗？”庄俊说，“库存积压，颜色老土，同行价格杀得厉害，几乎没人愿意要。按照正常行情，最多只能按成本价七折处理，还得求着人家收。”
他转过身，看向阿凤：“这就是你的考题。我不要你按七折卖，我给你三天时间，想办法把它卖出去。价格不能低于成本价的九折！而且，不准打着潮兴的旗号去找我以前的老客户帮忙。就用你自己的办法。”
林真初在一旁吸一口凉气。这几乎是不可能完成的任务，那批货是公认的难题，俊哥这分明是在为难人。
阿凤也愣住了，她看向楼下那批灰扑扑的布料，看着阿初的脸色，她就知道这很难，难如登天。
阿凤紧紧抿着嘴唇，目光死死盯着那批布料，脑子飞快转动。几分钟后，她抬起头，眼神里没有丝毫退缩，反而燃起了挑战欲。这是庄俊给她的考题，她只有完成了，才可以留下了，找到工作。
“好，九折，三天，我会想办法。”
庄俊的眼中极快地闪过赞赏。他要的就是这种面对不可能的任务，第一反应不是“不可能”，而是“怎么才能可能”的劲头。
“去吧。”他重新坐回椅子上，拿起报表，语气恢复了平淡，“三天后，我要结果。”
阿凤没有再废话，对着庄俊再次微微鞠了一躬，转身就走，林真初赶紧跟了出去，一脸焦急地想说什么。
庄俊看着阿凤离开的背影，嘴角微微勾起一个极浅的弧度。
逆境商？林真真这朋友，看起来，似乎不缺。
林真初焦急地跟在阿凤身后，压低声音：“阿凤！你疯啦？那批布厂里多少老销售都摇头，连晓城哥都碰了一鼻子灰，颜色土，手感也一般，价格还没优势，根本没人要。而且量那么大，三天时间卖出去，俊哥这明摆着是为难你，想让你知难而退啊。”
阿凤的脚步在车间门口顿住。她转过身，看着林真初，“阿初，我都还没做呢，你怎么知道我一定卖不出去？”
她不再理会阿初，径直走向那堆积压布料。她伸出手，仔细地摩挲着布料的质地，感受它的厚度和纹理。阿凤没有急着往外跑，她泡在仓库里，一整天都在研究那批布。她扯下样品，反复测试，用力拉扯、用零件摩擦、甚至滴上油污尝试清洗，这是她从林真真身上学习来的。
她发现，这布虽然颜色暗淡不上镜，但极其厚实耐磨，经纬紧密，抗拉扯性意外的好，而且因为染料简单，多次洗涤后也不易褪色。她跑去跟老工人聊天，得知这布用的是高支粗棉，料子实在，就是样式太老气，被时尚市场淘汰了。
高支粗棉？厚实耐磨？抗拉扯？不易褪色？
阿凤的眼睛亮了，她脑子里瞬间闪过建筑工地、搬运码头、工厂车间，那些干体力活的地方。所以这布，根本不是给追求时髦的服装厂准备的！它的归宿，是劳保用品市场。
第二天，阿凤扛着一大卷样品布，开始了她的行动。 她直奔广州大大小小的劳保用品批发市场和劳保服定制作坊。
阿凤找到一家门面颇大的劳保批发店，老板是个挺着啤酒肚、正在泡功夫茶的中年男人。
“老板，您好！”阿凤挤出热情的笑容，把样品布放到柜台上，“打扰一下，我们厂有一批库存布，质量特别好，厚实耐磨，价格实惠，想看看您有没有兴趣？”
老板眼皮都没抬，慢悠悠地呷了口茶：“什么料子啊？颜色这么老土，现在谁还要这种？”
“老板您摸摸，这料子不一样，特别扎实，抗造。”阿凤赶紧扯开布，用力拉扯，“您看，怎么拉都不变形，脏了随便刷，做工装最合适不过了。”
老板这才懒洋洋地伸手摸了摸，随即嗤笑一声：“嗨，我当什么好料子。不就是老粗棉嘛？扎实是扎实，死沉，现在都兴混纺了，又轻便又便宜。你这布成本不低吧？价格能低到哪去？没优势没优势，拿走拿走，别挡着我做生意。”说完就不耐烦地挥挥手。
阿凤扛起布，心里有点泄气，她接着走了好几家，情况大同小异。不是嫌颜色难看，就是嫌布料太重，或者直接说他们有固定的供应商，对新来的廉价库存货没兴趣。
一个上午过去了，一无所获。沉重的布卷压得她肩膀生疼。
中午，她蹲在市场角落，啃着馒头，看着人来人往。难道自己真的想错了？这条路也行不通？
下午，她改变策略，不再找大门店，专找那些看起来规模小一点、可能更注重成本控制的劳保服定制作坊。
她走进一家门口挂着“工服定制”牌子的小店，里面一个老师傅正踩着缝纫机。
“师傅，打扰您，看看这布……”阿凤再次重复她的演示和说辞。
老师傅推推老花镜，仔细摸了摸布，又拿出剪刀裁了一小条，放在机器上试了试针脚。
“料子确实实在，是干活穿的料。”老师傅点点头，阿凤心里一喜，但老师傅接着话锋一转，“姑娘，你这布太硬了，费针费机器啊，我这都是家用机，做起来效率低，损耗大。而且你看这颜色，年轻人不爱穿。我要是进了你的布，做出来的衣服卖不动，或者做起来成本太高，我不是亏本嘛？”
阿凤赶紧说：“师傅，价格好商量！我们厂清库存，可以比市面同等质量的布便宜很多！”
老师傅摇摇头：“便宜？便宜多少？便宜到能弥补卖不出去的风险吗？姑娘，做生意不是光便宜就行的。”说完又低头忙自己的活了。
阿凤拖着沉重的步伐和更沉重的心情回到垃圾堆，她都不敢回厂里，没脸见阿初，也没脸看到庄俊。
第三天，上午。阿凤几乎要绝望了。她来到厂里，坐在仓库那堆布山前，咬着嘴唇，不甘心地盯着那批布。
难道真的没办法了？ 突然她看到了这里的挎包，是林真真送她的第一个包，是拼色用彩色布条上的边角料来做。
一个念头闪电般划过她的脑海。她跳起来，冲回那家定制作坊。
“师傅！师傅！我又来了！”
老师傅看到是她，叹了口气：“姑娘，你怎么又……”
“师傅，您听我说完。”阿凤急切地打断他，“您嫌这布颜色老气，费机器是吧？如果我们把这布作为主料，但在关键部位，比如肩膀、胸口、裤腿侧边，拼接上这些颜色鲜亮、时髦的耐磨条呢？”
她拿起裁缝铺那些彩色边角料，在灰布上比划：“您看，这样是不是就时髦多了？年轻人也爱穿。而且，主要磨损部位还是用咱这厚布，更耐穿，拼接用窄条，对您的机器损耗也小，成本增加不多，但成品立马就不一样了。”
老师傅看着阿凤的比划，推了推眼镜，仔细琢磨起来，似乎有点被打动：“咦？你这想法倒是有点意思。”
阿凤趁热打铁：“价格，价格我们还可以再谈，首批我们可以用特别优惠的试用价给您。您先做一小批试试市场反应？如果卖得好，您再大量进货！如果卖不好，损失我们共担一点点。”她把自己逼到了绝路，几乎是在用成本价做诱饵。
老师傅沉吟良久，看着阿凤急切而真诚的眼睛，又看了看那布，最终一拍大腿：“行，看你小姑娘这么有诚意，脑子也活络，我就赌一把，先给我来50码，按你说的价！但说好了，如果款式反响好，后续你得保证我的供应和价格。”
第一张订单，艰难地拿到了，虽然量不大，但缺口打开了。
阿凤激动得差点跳起来，她立刻拿着这份小小的订单，跑到之前拒绝过的一家小型劳保批发商那里。
“老板，郑记定制坊已经拿我们的布做新款工装了，这是订单，他们反应很好，您要不要也进一点试试？现在还是特惠期，价格绝对惊喜，您批发出去了利润空间很大。”
批发商看着那张实实在在的订单，态度明显不一样了，不再直接拒绝，而是拿起计算器开始认真核算成本和利润。
就这样，靠着第一家样板订单和设计改良方案，阿凤艰难地、一家一家地敲开了市场。她不再空口白话，而是有了实证和解决方案。谈判依旧艰难，压价、怀疑、犹豫依然存在，但她一步步地啃了下来。
下午四点，阿凤怀里揣着几张字迹潦草但签了字的订单，走进了庄俊的办公室。
她没有立刻说话，而是将那些纸张，轻轻放在庄俊桌上。庄俊拿起订单仔细地看着，量很少，但涉及的客户类型、以及那份设计改良的备注，让他的眼眸中闪过赞赏。
“吃了不少闭门羹吧？”他问。
阿凤鼻子一酸，但强行忍住了：“没有多少。”
庄俊沉默了片刻，缓缓开口：“阿凤，你卖出去的，不只是布。你卖的是解决问题的方案，是给别人赚钱的机会。这才是销售的本事。”
他站起身，走到阿凤面前，郑重地说：“你通过了。从明天起，正式来销售部上班。这些订单，提成加倍。剩下的库存，全权交给你。我相信你，都能把这些布用在合适的地方。”